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                运营督导就该对结果负责 ——《运营督导巡店实操指南》

                来源:守正咨询 发布时间: 2013-10-22 浏览量:2171
                      前几日与几位零售业内朋友聊天,谈到现在零售环境的变化越来越大,自己也是感同身受。我想,在一线门店感受最明显的无非是以下这些。                     

                1.之前做促销,厂家能提供各种资源与支持。例如一些定做的小礼品,制定的商品等。现在做促销,想要一些资源是越来越难。求爷爷、告奶奶。走流程,批手续。最后还什么?#20960;?#19981;了你。大不了,再给你一点没什么意义的小礼品。或者直接给你说,礼品没有。?#36824;?#20135;品折扣再给你低0.5%。自己去买。

                2.开一家新店或者再开一家门店,品牌答应给你很多的支持。例如,你开店面积达到若干平米,就可以补贴你若干的装修费用。现在发现,你要开店了,品牌却无法给你补贴了。为什么?其?#23548;?#21333;得很,门店的成本上升了,难道工厂,公司管理成本就不上身?毕竟产品的价格在那个地方,利润?#30446;?#38388;也是有限的。

                3.现在的内衣行业,有一些“所谓”的组合型店铺。这一种门槛是最低的。和亲戚朋友借点儿钱,在社区周边租一个小房子,简单装修一下。去装饰城买几个打折促销的灯具。给各个厂家去几个电话,为了保证销售和所谓的市场占有率。用不了几天“免费”的货柜到了,“3个月结款一次”的“铺货”也到了。就这样,一家店开起来了。说白了,这就是杀敌三千,?#36816;?#20843;百。更有甚至,为了吸引这一些小型投资者,打出来的广告语更是让人匪夷所思:“小成本,大回报”“百万富翁打造计划”“无风险投资,整店输出”。再一问,投资回报率,投资回报周期,选店指导的关键数据,门店管理的重要数据指标却没有几个人能说的清楚。这就是典型的“把店开了再说”。这感觉,就好像是初?#21040;?#27573;的青年男女,对彼此充满了渴望与想象,当事实发生了。才发现,对方不是自己想要的那一种。

                4.这里再说?#31561;?#21592;的招聘,早几年工资只要稍微的高一点就不愁没有人干活。现在工资比之?#26696;?#20986;很多了,你发现还是没有人来。即使来了,人家也不和你要求工资了。会和你说个人发展前景,职业生涯规划。更重要的是,钱对90后的员工来说不重要了,重要的是自由、开心的工作环境。老板们发现了,自己越来越不懂这个社会了。
                      随着这一些管理成本的上身,在企业之中逐渐出现了督导这个岗位。各个企业对于督导?#24049;?#26368;关键的一线指标就是?#23548;ā?#21487;根据守正咨询多年经验,大多数督导关注的焦点更多是“结果性”数据
                      “?#23548;ā?#21482;是一个结果,那影响?#23548;?#36807;程之中的关键数据又很少有人?#24605;啊?/span>
                例如:?#23548;?进店数×成交率×客单价。从这个公式就可以非常明显?#30446;?#21040;,?#23548;?#26080;法完成的原因是因为进店数、成交率和客单价的影响。这三个数据,就属于过程数据。在每一项数据的背后又有着关键的动作支撑,这些关键动作的背后又有着关键的数据。作为一个合格的督导,要了解以下关键数据和数据组成路径,以及关键动作。
                零售从业人员关键数据
                 达标率 折扣率 
                 周期?#23548;?#22686;长率 进销比 
                 平效 动销比 
                 人效 销售均价 
                 库存均价 人工成本比例 
                 客单价 会员流失率 
                 会员返店数  报损率
                会员?#27605;?#29575;  丢失率 
                 会员返单率 流失率 
                 转介绍数量 附加推销率 
                      一个优秀的督导,不仅仅要对数据敏感。而且要发挥自己的功能,带领门店完成销售?#23548;ā?#23432;正咨询多年在零售一线摸爬滚打,总结出优秀督导的巡店关键动作以及流程。只要按照这九个步骤,相信工作起来一定会事半功倍。
                一、做替补:去到门店不要把自己当成对方的上级或领导。不要一进门店就指指点点。更不要一进门店就让对方“进货、打款?#20445;?#35201;做榜样、当家人,去到店里?#39038;?#25830;地理货,举手之劳能做就做。
                二、看报表:终端门店唯一的真相就是数据,数据要有相关的工具体现。所以督导去到店里要时刻关注销售日报表、会员回访、销售达标、销售占比等。
                三、?#20174;?#28857;:门店的动作,没有绝对的对与错,只有是否按照标准去执行的动作,所以督导在店里不可批评对方。缺点的背后就是优点,优点是要用来表扬和鼓励。做的不足的只是需要按照标准去纠正。
                四、?#20063;?#36317;:?#23548;?#30446;标没有完成,一定是进店数、成交率和客单价出现了问题,只要每一项数据背后有关键动作、关键事项、关键人物就一定可以?#19994;?#24046;距和问题。然后调整标准,继续执?#23567;?/span>
                五、开小会:因为终端门店节奏快,生意的机会稍纵即逝。所以,要充分利用好?#20843;?#29255;”时间,进行小型的总结会议。例如,在销售人员接待完顾客之后,有成交或未成交都可以把大家召集起来,进行总结和鼓励。
                六:听分享:这个时候,要多多聆听对方分享工作计划落实情况,多听一些对方的感受。最重要的是听到对方,为了完成工作的目标做了哪一些关键的动作。
                七:做示范:自己要?#21364;?#22836;,要求别人做的自己一定要先做到。而且要有非常好的经验整合能力,可?#36234;?#20854;它优秀同事的工作过程进行拍照,录像播放给大家看。
                八:定计划:工作无法完成的原因只有两个,不是懒惰就是没有目标。所以,现场工作结束之后,一定要有下一步如何改进,什么时候做,谁来做,做成什么样子,看到什么,听到什么才能视为工作已经达成。
                九:做记录:记录的目的有两个。一是作为自己的工作备忘录,不断提取优秀的案例和经验,逐渐整合成可以复制的套路。而是,记录此次工作的关键事项以及下一次跟进的重点。
                      守正咨询见过很多有天赋的同事,可能坚持到最后确寥寥数人。这些同事现在有些是企业的高管,有些自己创业。结果都还不错。他们身上有一个共同的特质,就是简单、坚持。我们相信,术业有专攻,“剩”者为王。一件事情,做到极致才能走的更远……

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