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                内衣超级卖手—《销售服务管理》(下)

                来源:守正咨询 发布时间: 2013-10-15 浏览量:2710

                      内衣的销售最重要的环节就是试衣间的环节,通常只要顾客进试衣间,成交率一般在80%左右,所以做好试衣间的销售是所有导购员需要训练和学习的部分,试衣间的销售主要有以下三个步骤:

                      我们说只要顾客进试衣间,那么成交率会达到80%,甚至更高,但是难点也就在这里,能够让顾客走进试衣间便是导购员首先要解决的问题,如?#25105;?#23548;顾客进试衣间?如何提高试衣率?首先我们要分析的是顾客拒绝进试衣间的理由是什么?根据守正多年对女性消?#30740;?#29702;的分析和对内衣行业的研究,我们得出主要有以下几个核心理由:

                      接下来,我们要解决的问题就是如何通过你的肢体动作、话术模板,来解决顾客这5个方面?#30446;?#25298;心理,举例:“看您这么好的气质,一定非常注重内衣穿着的人,所以,内衣合不合适要?#28304;?#20043;后才知道,来里边请……?#20445;?#21482;耽误您2分钟的时间,来里边请!?#20445;?#20080;不买没关系,?#28304;?#20307;验一下再说,来里边请!”“您已经是我们老顾客了,刚好有几个新款到,来帮我们检验一下上身效果如何,里边请!?#20445;?#22914;果您不好意思的话,您先自己?#28304;?#26377;需要再叫我,请到这边!“。。。。。。导购员亦可以根据自己的品牌定位和?#23548;?#30340;情况来组织自己的语言,但是目标是有一个,那就是排除顾客不愿意进试衣间的心理?#20064;?#38500;了这些标准的语言模板之外,更重要的是邀请的手势和亲切的笑容?#30001;?#36866;当的肢体接触,让顾客充分体验你的真诚和热情服务,如果你只有语言,但是没有表情甚至态度冷冰冰,那么你的试衣邀请必然会失败。

                      第二个步骤就是试衣间的销售流程,顾客进入试衣间后的销售流程可以说是内衣销售的主要流程,包括六个步骤:

                       首先赞美顾客是对顾客的尊重也是销售氛围营造的必要手段,每个人都?#19981;?#34987;赞美,导购员对于这个技巧部分的训练要遵循几个原则,第一,赞美要得体;第二,要敢于赞美;第三要反复演练。

                      很简单,这是错误的赞美,如果顾客确实很丰满,正确的赞美应是:“您一看就是有福气的人,而且皮肤这么?#23562;?#32454;腻,真是让人羡慕呢!“
                      第二个步骤分析顾客的内衣的目的是要?#19994;?#39038;客的内衣和?#28304;?#20869;衣之间的差距,让顾客对正在?#28304;?#30340;内衣产生兴趣和信任,甚至改变错误穿着内衣的观念,所以,导购员需要巧妙的提出顾客内衣存在的问题和正确穿着内衣对顾客带来的好处,同时切记的是不要一开场?#22242;?#26021;或诋毁其他品牌内衣,例如:“您之前的内衣颜色(或款式、面料、花色等)很不错,如果能够更好的帮助您调整胸型或(但是换季时期,您需要更清爽的颜色来搭配衣服)(但是有点掉色了,需要换一件了)“。普通型内衣对于这个环节只需要一带而过,如果是调整型内衣,那么这个环节就是非常重要的环节,要明?#20998;?#20986;,长期穿着调整型内衣和普通型内衣对塑造身材的好处及利益。
                      第三个步骤便是为顾客挑选合适的杯?#20572;?#36825;个环节关键的部分是一预先准备多件可以?#28304;?#30340;内衣,在为顾客挑选之前要和顾客沟通和确认顾客?#19981;?#30340;颜色,想要的效果或者通过你专业的判断之后,导购员要为顾客挑选2-3件适合顾客需求?#30446;?#24335;进行?#28304;?#36825;需要导购员有足够的专业知识和对产品的了解,能够一次性为顾客挑选到适合顾客并让顾客满意的内衣。
                      ?#28304;?#21518;导购员要为顾客进行细致的穿着前后的效果比较,就相当于我们在服装店购买衣服时在?#28304;?#34915;服后,导购员?#28304;?#30528;后的效果描述,“让您的气质与众不同“,”您看起来更高贵了“”这是今年最流行?#30446;?#24335;和颜色,您现在看起来真是很潮呢!“等等,这个步骤是成交最关键的关节,导购员要对顾客的上身效果、身材的变化、对胸部的保护等等,让顾客自己可以看到和感受到穿着后的变化,因为,很多顾客都是不专业,也是难于看得到细微的不同,需要导购员的引导,当顾客通过导购员的引导后看到了自己的变化和效果后,内心对内衣?#30446;?#26395;和占有的欲望便油然而生,那么导购员要如何体现细节,比较什么呢?至少有如下7点可以比较:

                话术模板  “您看您现在的胸型是不是更加丰满?#22270;?#20013;了?“”正面看,您看您这完美的事业线(乳沟),真是太迷人了!“”侧面看,让您更加坚挺,您看这完美的曲线,真是更有女人味了!“”从后面看,您的背部更加平展,没有?#36141;郟?#24744;看背部的曲线更加完美了!“”您再穿上外衣看看,您的身材是不是比之?#26696;?#31368;窕,?#35272;?#20102;!“”做女人,就是要挺一点才自信,您说是吗?“
                      最后一个步骤就是成交和附加推销的环节了,临门一脚的道理,众人皆知,可是为什么很多的导购员仍然在这个环节不能成功呢?原因很简单,就是不能克服被顾客拒绝?#30446;?#24807;心理,导购员往往因为害怕提出成交后被顾客当面拒绝后不知接下来该说什么,所以,大部分的导购员都在等待顾客主动的提出“就这件了,?#34915;?#20102;“,这也是我们守正公司研究终端门店多年后发现的大多销售人员存在的错误的销售心理和门店销售成交率低的核心问题,假如每个导购员面对每个顾?#20572;?#33021;够多提出3次成交的语言,让每个门店每天多做一单的生意,如果每笔生意100元的话,那么一个门店就会每年多做36500元,假设全国有100?#19994;輳?#37027;么一个品牌每年至少多做365万的生意,这个数字就来源于每个导购员多说三句话这么简单,而?#23548;?#19978;根据守正多年的零售经验,任何一个导购员经过一段时间的标准化训练后,具体的数字远不止如此。同理,?#30475;?#38144;售结束后,导购员都进行附加推销,那么每个顾客成交的平均金额自然会增加,整店的销售业绩也随即增加,所以附加推销在门店中是不可忽视的销售流程,常见的附加推销的产品有:可搭配的小裤,美体塑身衣,塑身裤,同杯型不同款式的内衣等等。
                      综上所诉,很多的终端门店认为,内衣的销售需要极大的专业知识来支撑,所?#28304;?#22312;人才培养周期长,流动性大的问题,而?#23548;?#19978;,销售业绩的提升和人员的培养更加核心的问题是:导购员对每个销售流程是否经过真正的标准化的训练,一次销售的成功有时候是运气,而每个导购员,多次的销售的成功那就是标准化的流程是否执行到位,这才是我们终端门店值得思考的问题,你的门店销售有流程化吗?有标准化吗?有长期的管理和执行吗?
                备注:作者系守正咨询资深项目顾问、零售培训专家,服务过的企业有:?#31243;?#22958;丝品牌、奥丝蓝黛、姣莹等十几家国内知名内衣品牌的咨询项目?#22242;?#35757;辅导。

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